誰かにリファーラルを提供するということは、あなたの評判の一部を提供することでもあります。質の高いリファーラルを提供すれば、あなたの評判にも良い影響を与えます。一方、質の低いリファーラルを提供すれば、あなたの評判を傷つけることになるでしょう。
リファーラルの仕組みが最も効果的に機能するには、あなたが誰かを知っていて、その人を気に入っていて、そして信頼しているときです。
信頼は特に重要です。つまり、リファーラルと信頼とは切っても切れないものなのです。

リファーラルにおいて信頼が大切であることは分かりましたが、ネットワーキングを通じて信頼を高めるには、どうすればよいのでしょうか。BNIは、より短時間で信頼関係を構築するための「加速装置」として機能します。
信頼関係の構築を加速させる上で特に効果的なのが1to1です。数百人の欧州のBNIメンバーを対象に行われた調査で、BNIが長年信じてきたことを裏付ける結果が出ました。それは、

1to1がチャプターで交わされるリファーラル数に直接的に影響を及ぼす

ということです。

この記事の共同執筆者であるBeatrice Sparacino氏によると、これは彼女がBocconi大学で執筆した論文の内容とも合致しているようです。

1to1は、メンバーがお互いに対する理解を深め、信頼関係を強化することを可能にします。これはリファーラルを促進する個人的な繋がりを構築することを意味します。
効果的な1to1の鍵は、体系化されつつも社交的な1to1を行うことです。
それには、社交的な会話とビジネスや仕事に関わる話とをうまく織り交ぜ、お互いに対する理解を深められるようにすることが求められます。これを続ければ、自然とお互いの仕事上または個人的な興味・関心が重なる部分を見つけることができるはずです。

そのために

BNIがお勧めしているツールが「GAINS交換」

です。これは、相手に対する理解を深め、興味・関心の重なりを見つける上で極めて優れたツールとなります。

1to1の「質」が大切であることは当たり前です。
一方、今回の調査結果で特に興味深かったのは、1to1の「量」も非常に重要だという点です。以下のグラフから、実施された1to1と交わされたリファーラルの数には、直接的な線形相関関係があることが分かります。月に3～4回の1to1を実施している人たちは、月に1回以下の人たちに比べて、倍近い件数のリファーラルを交わしていることが分かります。

結論はこうです。月に3回以上1to1を実施すれば、1回の場合に比べて、2倍多くのリファーラルを提供できる可能性があること、そして更に重要なのは、2倍多くのリファーラルを受領できる可能性があることです！

誰かを知り、ある程度信頼を築き始めたら、その人にリファーラルを出す可能性は明確に高まるはずです。

これを証明するストーリーはいくつもあります。一つをご紹介します。BNIメンバーのアレンさんは、2008年ごろに起きた景気後退に悩まされていました。アレンさんのビジネスは商業用不動産でしたが、景気後退の後、業界は大きく委縮していました。アレンさんは、BNIに加入した後、他のメンバーとできるかぎりたくさん1to1を行うことにしました。

その年、彼はリージョン内で最も多くの1to1を実施した人として表彰されただけでなく、最も多くのリファーラルを提供した人としても賞を獲得したのです。更に注目すべきは、1to1を数多く実施したことで、アレンさんは、景気に関わらず、これまでで最も多くのビジネスを獲得できたそうです。

アレンさんのケースは、前述の研究が示したことの実例といえるでしょう。1to1の実施回数と、生み出されるリファーラルの数には、直接的な相関関係があるのです。1to1の回数が多ければ多いほど、リファーラルの件数も多くなっています。

BNIは、メンバーがこのプロセスを活性化させるための方法やツールを提供します。

とはいえ、この結果が示しているとおり、BNIのメンバーシップというのはスポーツジムのメンバーシップに似ています。ジムに申し込むだけで健康的な体が手に入るわけではありません。結果を出すためには、ジムに通い、ワークアウトしなければなりません。BNIもこれと同じです。努力をすればするほど、結果もよくなります。

今日からでも、仲間のメンバーと1to1の約束をしましょう！そして、1to1をしたことでBNIの活動にどのように役立ったかなど、ストーリーをシェアしましょう！