事業者の中には、非常に運が良いと思われている人たちがいます。一見すると、彼らのもとには、適切なタイミングで、適切な人が現れ、すぐさま見込み客を紹介してくれるように見えます。それも望めばいくらでもビジネスを提供してくれるような見込み客をです。

こんな運の良い人をご存じですか？

もしご存じなら、次のことも知っておいてください。彼らのもとに大量のリファーラルが流れ込んでくるのは、単に運が良いというだけのことではありません。こういった人たちは強力なパワーチームをつくっている場合が多いのです。

パワーチームとは、「補完関係」にある業種で構成するチームのことです。パワーチームは同じ顧客と取引をしますが、お互いにビジネスを取り合うことはありません。分かりやすい例として、不動産の場合とウエディングの場合を見てみましょう。不動産業者、住宅ローンアドバイザー、住宅検査業者、司法書士 のすべては、不動産を購入する人を顧客としています。また、ウエディングプランナー、写真業者、生花業者、その他の多くの業種が、これから結婚する人を顧客としています。

こういった業種間でパワーチームを構成した場合、チームの誰か一人がビジネスを得ると、その人はチームの全員に顧客を紹介することができます。

つまり、単に運が良いというだけのことではないのです。成功している事業者には、戦略上重要となる業種から質の高い人々を見極め、互恵的な人間関係を培う能力があります。この能力こそ、ネットワーキングで大きな成功を収めるために最も重要になる能力です。

 

パワーチームの人間関係を培う

このような人間関係を培うにはどうすればよいのでしょうか?肝心なことは、可能なかぎりパワーチームの仲間のことを知ることです。そうすることで、彼らに適切な種類の見込み客を紹介することができるようになります。自分のパワーチームの仲間について、その人の個人的特性、その人にとって最適な見込み客の見極め方などを確認しておきます。

こうすることで、あなたは仲間にとっての「自慢のパートナー」になれるはずです。自慢のパートナーとしてやるべきことは、仲間が見込み客から信頼され、ビジネスをしたいと思ってもらえるように手助けをすることです。同時に彼らもあなたに対して同じようにしてくれるはずです。

パワーチームの仲間に聞くべき重要な質問を10個挙げておきましょう。同時に、入手した情報を最大限に活用するためのヒントもお伝えします。

1) ビジネスを始めたきっかけは何ですか？

この質問はアイスブレイクとして非常に効果的です。また、何をきっかけに相手がそのビジネスを始めたのかを知っておくことで、その人について推薦状を書く際に、より強力なものが書けるようになります。

2) あなたのお仕事のやりがいは何ですか？

相手が好きでその仕事をしていることや、なぜその仕事が好きなのかを見込み客に対して詳細かつエピソードを添えて伝えましょう。これは、見込み客にあなたのパワーチームの仲間を「気に入って」もらう上で極めて重要になります。

3) 競合他社からあなた（またはあなたの会社）を差別化する点を教えてください。

回答を箇条書きでまとめ、見込み客にすぐさま簡潔に伝えられるようにしておきます。良い仕事ができるということを見込み客に信じてもらえるようにしましょう。

4) もしあなたと同じビジネスを始める人にアドバイスをするとしたら、何を伝えますか？

相手にアドバイスを求めることは、その人に対して敬意を示すことになります。これは相手との信頼を構築する上で不可欠です。そして、それが最終的には収益にもつながります。

5) あなたのビジネスまたは業界における、今後の動向を教えてください。

パワーチームの仲間が、業界の動向やそこから利益を得る戦略について詳細な情報を持っている場合、この質問をすることで、貴重な話を聞くことができるかもしれません。逆に、相手が多忙のあまり情報不足になっているようなら、ここは相手の手助けをするチャンスです。相手のビジネスに影響を与えそうな動向について情報を提供しましょう。パワーチームの仲間のビジネスに対して、積極的に関心を示すことで、人間関係を深めてください。

6) あなたのビジネスを宣伝する上で、最も効果的と思われる戦略を教えてください。

この質問は、お互いのビジネスについて、ブレインストーミングを行うきっかけになるほか、マーケティングや宣伝、その他、ビジネス一般についてのアイディア交換を促進してくれます。

7) あなたのビジネスまたは業界に関することで、できることなら変えたいと思う点を挙げてください。

この質問は人間関係を深めることに加え、ビジネスについて相手が自由に話をする機会をつくります。あなたにとってはソリューションを提案をするチャンスです。少なくとも相手が直面している課題について、理解を深めることができるはずです。

8) あなたが次に迎える大きなイベントを教えてください。

適切にフォローアップをすれば、この質問は必ずと言っていいほどリファーラルのチャンスにつながります。

9) 現在あなたが抱えている最大の課題は何ですか？

この質問に答えてもらい、相手のビジネスや私生活について知ることで、相手の人柄について理解を深めます。場合によっては、今まで見過ごしていたビジネスチャンスを発見でき、パワーチームへリファーラルを出すきっかけになるかもしれません。

10) どのようなタイプの顧客を探していますか？あなたにとって最適な見込み客の見分け方を教えてください。また、あなたの見込み客となる人は、具体的にどのようなニーズを持っていますか？

これら3つの質問は全く同じではありません。求めている顧客や案件を、相手により鮮明に描写してもらうことができれば、それだけあなたがターゲットとなる見込み客を見分け、説得力のある推薦状を書き、そして、売り上げにつながるリファーラルを出せる可能性が高くなります。