ビジターを招待するためのとっておきの方法をご紹介します。私が「面接テクニック」と呼んでいる方法です。
あなたのチャプターに印刷業の人が必要だとしましょう。印刷業の人に出会った際、事業者のグループに加入していることを説明してから、「現在この地域で、信頼できる印刷業の方を探しています。私たちが提供できるお仕事の全てを任せることができるような人です。そのために面接を行っています。あなたなら、きっと良い候補者になると思います」と伝えます。次のスクリプトを参考にしてください。
「私がいつも一緒に仕事をしている事業者のグループがあって、私はメンバーになって（　　）年になります（あまり細かい話をする必要はありません）。定期的に集まって、お互いにビジネスの機会を提供し合っています。現在この地域で、信頼できる（　　　　　）業の方を探しています。私たちが提供できるお仕事の全てを任せることができるような人です。そのために面接を行っています。あなたなら、きっと良い候補者になると思います」
この方法は、BNIの価値を相手に伝えると同時に、チャプターがメンバー候補者を「選ぶ」ための手助けになります。優れたチャプターは、メンバー候補者をだれかれ構わず採用するようなことはしません。なぜなら、質の高い候補者だけを採用したいと考えているからです。このアプローチなら、相手にそのような認識を伝えておくことができます。
もちろん、これは同時に次のことを意味します。それは、

チャプターミーティングの後で、実際にそのビジターに面接をする必要がある

ということです。そして、適切な候補者だと思った場合だけ、申込書の提出を薦めます。
これは非常に強力な招待方法です。ただ単に「BNIは素晴らしい組織です」というだけの場合よりも、ずっと効果があります。これは

確かに

優れた方法なのですが、時としてメンバーの方が興奮しすぎてしまうことがあります。一方の相手はまだ何のことだかよく分かっていません。それなのに、「

絶対加入すべきです。

BNIは最高です。たくさん仕事をもらえます」などと言われたらどうでしょうか？
BNIのことをよく知らない（あるいは、あなたのことさえよく知らない）相手は、「あなた誰ですか？何で押し付けるんですか？やめてもらえます？」という反応になるでしょう。これでは、相手が逃げ出してしまいます。

「排他的」になることの効果

私は次のことに気付きました。それは、どのような人をチャプターに迎え入れるかに関して、メンバーが（適切な仕方で）より「排他的」になることで、むしろビジターの関心を引き出すことができるということです。これは少し直観に反するかもしれませんが確かな事実です。
なぜだと思いますか？なぜなら、企業家やセールスマンの多くは、「自分が選ばれないこと」が

嫌い

だからです！
「面接を行っています」、「良い候補者になるかもしれません」という表現が意味していることは何でしょうか？それは、「選ばれない可能性がある」ということです。繰り返しになりますが、企業家というのは選ばれないことが嫌いです。選ばれたいと思っています。だからこそ、「メンバーシップ費用を払うお金さえあれば誰でも加入できる」というよりも、むしろ「選ばれない可能性がある」という方が、ずっと興味をそそられるのです。
「排他的」になることは、チャプターメンバー全員にメリットをもたらします。BNIでは、メンバーに対して、チャプターを一つの「部屋」として捉えるように伝えています。そして、次のように尋ねています。「あなたは自分の部屋にどのような人を入れたいですか？」
部屋に入れる人をきちんと選んでいるチャプターには、質の高い優れた事業者が集まる傾向があります。「面接」をするという方針は、チャプターに対するビジターの関心を引き出すためだけでなく、適切な候補者を見分ける上でも重要になります。
ただし、大切なことは「面接をする」と言ったからには、実際に面接をすることです。

ただ言うだけ

ではいけません。実際にビジターに面接をしてください。ミーティング終了後に面接の場を設け、次のような質問をします。
• あなたのお仕事について、もう少し詳しく教えていただけますか？
• 仕事上の経歴について、少し教えていただけますか？
• あなたがターゲットにしているマーケットは何ですか？
• 私たちのグループはあなたの役に立ちそうですか？
• グループの一員になったら、どのような貢献ができると思いますか？
まずは面接でこれらの質問を行います。候補者と打ち解け、さまざまなトピックについて話をしてもらいましょう。メンバーシップ申込書は、その後で使うと非常に効果的なツールとなります。ビジターの面接を終え、適切な候補者だと思ったら、申込書の提出を薦めましょう。
これは、ビジターを招待するための極めて強力なテクニックです。また、そのビジターがチャプターに貢献できるか、あるいは、BNIからメリットを受けることができるか、判断をする方法としても非常に有効だと確信しています。
ところで、メンバー候補者にまずチャプターを訪問してもらうことは、なぜ重要なのでしょうか？それは、BNIについて嫌というほど説明したとしても、実際のミーティングに参加し、メンバー間でリファーラルによるビジネスがたくさん交わされているのを見てもらうまでは、真の理解が得られないからです。
チャプターミーティングを体験したことのない人にとって、BNIについて詳細な説明を受けることは、まるで自転車に乗らずに自転車の乗り方を習うようなものです。とはいえ、ビジターを招待する際は、やはり相手がBNIに魅力を感じるような誘い方をする必要があります。それが「面接」のアプローチなのです。
もしメンバー候補者が更に情報を求めてきたら、全力で彼らの疑問に答えましょう。ただし、その際はミーティングの「特徴」よりも「メリット」に焦点を当ててください。例えば、ミーティングの詳細な手順についての話はミーティングの特徴に関わる話になります。一方、リファーラルについて話すことはメリットに関する話です。
このアプローチを使って、私は1年で20チャプターを発足させました。このアプローチは実際に有効なのです。