推薦状の「VALUE」（価値）とは？
皆さんのうちで、チャプターミーティングで推薦状を提供した経験のある人は、どれくらいいらっしゃいますか？おそらく、どの人も一度は他のメンバーに推薦状を提供したことがあると思います。
誰もが皆推薦状を提供するわけですが、その理由は何でしょうか？推薦状を提供することの価値について考えてみましょう。
推薦状は、それを受け取ったメンバーにとって、チャプター内での信頼構築の助けになります。また、他のメンバーは、自信を持ってそのメンバーにリファーラルを出せるようになります。その相乗効果として、推薦を受けたメンバーは、より多くの、より質の高いリファーラルをもらえるようになるのです。
誰かに推薦状を提供するということは、要するに「実際に効果があります」、「期待どおりの仕事をしてくれます」と言っていることに他なりません。
しかし、すべての推薦状が同じように役に立つとは限りません。
単にその人に仕事を依頼したことがありますというだけの内容や、自分の知り合いが仕事を頼んだことがあるといった内容、さらには、単に会ってみて好印象だったというだけの内容では、チャプターの仲間に対して、新しい情報や価値のある情報を伝えることはできません。
大切なことは、推薦状を「エデュケーション」の一つとして活用することです。つまり、その人個人やその人のビジネスの価値を他のチャプターメンバーに伝えるわけです。
目指すのは、聞き手に対して十分な情報を与え、聞き手が同じことを見込み客に伝えられるようにすることです。
また、書き終えた推薦状を本人に渡すことで、推薦状はさらに価値あるものになります。そうすることで、手元に置いてもらい、マーケティングのツールとして新規ビジネスの獲得に役立ててもらうことができます。
ここで、推薦状の内容を5つの要素（V.A.L.U.E.）に分けてみましょう。推薦状を提供する際は、ここから1つを選んで、それについて述べましょう。
V（Value 価値）
その人のビジネスの価値について述べます。その人のビジネスが、どのように顧客の生活をより良いものにしているのかを述べましょう。
A（A#1 Client ナンバーワン顧客）
その人にとってのナンバーワン顧客、または理想の顧客・リファーラルについて述べます。どのような人がそれに該当するか、その顧客はどのようなニーズがあって仕事を依頼したのか。
L（Logistics ロジスティック）
仕事を依頼してみた感想、顧客に対する態度、仕事のプロセスはどうかなど。
U（Unique Selling Proposition USP）
その人のビジネスと競合他社との違いは何か。モチベーション？態度？特別なスキル？ツール？どのような方法で他社と差別化しているのか。
E（Engagement 心をつかむ）
その人のビジネスと見込み客とを結び付けるにはどうすればよいのか、チャプターメンバーにアドバイスします。見込み客になりそうな人の特徴は何か。見込み客の心をつかんで、質の高いリファーラルに変えるには、どのように話をするのがよいのか。
なお、ミーティングで発表する推薦状は1つだけにするのがよいでしょう。同時に2人のメンバーを推薦しようとすると、焦点が定まらなくなります。その結果、推薦したいメンバーに質の高いリファーラルを提供する方法を、他のメンバー全員に伝えることが難しくなってしまいます。また、推薦したいメンバーと他社との違いも分かりにくくなってしまいます。
